Что надо знать продавцу консультанту

Содержание
  1. Практическое пособие о том, как стать лучшим Продавцом-Консультантом
  2. 5 необходимых навыков в продажах.
  3. Следует хорошо усвоить два следующих правила:
  4. Клиенту нравится когда продавец:
  5. Всегда помните, о том ЧТО мы говорим это всего лишь 7 % успеха. Главное КАК мы говорим. 2. Выявление потребностей покупателя
  6. Вот 6 правил, которые должен выполнять хороший продавец- консультант:
  7. Обязанности продавца консультанта в салоне связи: что должен делать и что обязан знать?
  8. Должностные обязанности
  9. Что должен делать, а что нет?
  10. Что обязан знать?
  11. За что несет ответственность?
  12. Кому подчиняется?
  13. Заключение
  14. Что нужно знать и уметь продавцу в современном мире
  15. Основные особенности профессии продавца
  16. Основные обязанности продавца
  17. Кому подходит профессия продавца
  18. Разница между продавцом-консультантом и продавцом-кассиром
  19. Эти 5 шагов должен знать каждый продавец!
  20. 1 шаг. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
  21. 2 шаг. ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
  22. 3 шаг. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА
  23. 4 шаг. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
  24. 5 шаг. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
  25. Что нужно знать продавцу консультанту?
  26. Несколько советов начинающим менеджеру по продажам
  27. Вывод
  28. Техники продаж для продавцов-консультантов
  29. Кто такой продавец-консультант и что входит в его обязанности
  30. Типовые должностные обязанности продавца-консультанта
  31. Выгоды от правильного обучения продавцов-консультантов
  32. Результативные техники продаж для продавцов-консультантов
  33. СПИН
  34. Сторителлинг
  35. Работа с возражениями

Практическое пособие о том, как стать лучшим Продавцом-Консультантом

Что надо знать продавцу консультанту

То, что следует знать каждому продавцу– консультанту:

  1. предлагаемый продукт.2. особенности компании.

    3. предложения конкурентов.Плох тот солдат, который не стремится стать генералом.Карьерная лестница крупных торговых компаний выглядит примерно так (от низшего к высшему):

1. стажер;
2. продавец – консультант;3. менеджер отдела;4. менеджер коммерческой службы ( заместитель директора);5. директор магазина.

Устроившись на работу продавцом – консультантом вы получаете все шансы подняться вверх по карьерной лестнице. Но для этого нужно стать ЛУЧШИМ!

5 необходимых навыков в продажах.

1. Вступить в контакт с покупателем.
2. Выяснить потребности покупателя.3. Показать выгоды покупки.4. Научиться работать с возражениями.

5. Правильно завершить продажу.

Подробнее опишу первые два навыка из вышеперечисленных навыков.

1. Вступление в контакт с покупателем.

По мнению психологов для того чтобы произвести благоприятное впечатление на человека требуется в среднем 20 секунд, а на то, чтобы о вас сложилось негативное мнение времени требуется в 2 раза меньше – 10 секунд. Поэтому в работе проявляем только доброжелательность и полностью исключаем агрессию и навязчивость.

Следует хорошо усвоить два следующих правила:

1. Стремитесь к тому, чтобы покупателю было комфортно и приятно с вами общаться.
2. Ни в коем случае не выводите покупателя из себя.
Обычно клиенту не нравится когда продавецконсультант:А) неопрятен;Б) навязчив;В) следит за ним;Г) игнорирует его;Д) что-то жует;

Е) занят разговором с коллегами.

Клиенту нравится когда продавец:

А) опрятно выглядит;Б) приветлив;В) искренне улыбается;Г) поддерживает зрительный контакт;

Д) обращается по имени к покупателю.

Из всего вышесказанного следует сделать вывод: не будьте равнодушными или слишком агрессивными, не общайтесь с коллегами при появлении клиента.
Ни в коем случае не задавайте вопрос клиенту «Могу ли я Вам чем- либо помочь?», так как это подсознательно наталкивает на отрицательный ответ.

Вот один из вариантов вступления в контакт:

– Здравствуйте! Меня зовут Ирина, я продавец – консультант. С удовольствием отвечу на любые возникшие у Вас вопросы.
Теперь остается поддерживать зрительный контакт и ждать того момента, когда клиент станет искать вас взглядом, в этот момент вы должны оказаться рядом.

Ситуация 1. В зале несколько посетителей одновременно просят вашей консультации.
Выход из ситуации: Поздоровайтесь со всеми, дайте понять, что вы всех заметили и готовы помочь буквально через несколько минут.

Ситуация 2. Клиент остановился и проявляет интерес к конкретному образцу продукции.Выход из ситуации: начните разговор со следующих реплик:– эта модель из новой коллекции;– эта модель отличается отменным качеством;

– на данную модель предусмотрена скидка.

Всегда помните, о том ЧТО мы говорим это всего лишь 7 % успеха. Главное КАК мы говорим.

2. Выявление потребностей покупателя

Выделяют 4 стадии развития потребностей покупателя:1. Потребностей нет.2. Потребность скрыта.3. Потребность выявлена.

4. Потребность конкретизирована.

В нескольких словах охарактеризую каждую из этих стадий.

1. Потребностей нет. Это означает то, что посетитель доволен тем, что он имеет в данный момент. Можно предположить, что человек заглянул к вам случайно, чтобы присмотреть что-то для будущей покупки. Такой «случайный гость» обязательно станет вашим клиентом.

2. Потребность скрыта. Это означает то, что посетителя не устраивает то, что он имеет. Но он пока не разобрался, ЧТО он хочет и КАК выбрать нужную вещь, среди огромного числа товаров. В данной ситуациипродавец– консультант должен выступить в роли советчика, должен помочь в выборе товара.

3. Потребность выявлена. Клиенту известно, ЧТО ему необходимо, но он не знает, КАК выбрать нужный товар. В этом случае продавец –консультант должен оказать помощь в том, КАК выбрать товар.

4. потребность конкретизирована. Клиент точно определился в том, ЧТО ему нужно, КАК выбрать необходимый товар. В этом случае покупателютребуется качественное обслуживание и вежливый обслуживающий персонал.

Вот 6 правил, которые должен выполнять хороший продавец- консультант:

1. Проявляйте инициативность.2. Исключите навязчивость.3. Задавайте наводящие вопросы.4. Научитесь слушать.5. Исключите равнодушие.

6. Исключите агрессивное поведение.

И еще, всегда помните о том, что отличный продавец – консультантдолжен чем–то походить на врача. Прежде чем выписать лекарство (продать товар), нужно правильно поставить точный диагноз (выяснить, что хочет покупатель). Если клиент чувствует в консультанте квалифицированного специалиста, то обязательно совершит покупку. Будьте уверены!

Часто умение продавать товар определяется тем, как продавецможет его преподнести, т.е. презентовать. Для того, чтобы правильно презентовать товар необходимо правильно выявить потребности.

Отсюда правило:
Наладив контакт с покупателем, не торопитесь тут же что-то предлагать. Сначала выясните, что хочет купить клиент, что ему нужно на самом деле. Узнайте больше информации о клиенте. Научитесь правильно задавать нужные вопросы.

Используя это краткое пособие, вы очень быстро овладеете навыками продавца – консультанта. Желаю удачи!

  • Внимание, все почитатели качественного азартного онлайн отдыха и просто хорошего досуга. Одно из самых гостеприимных и…
  • Мир азартных игр постепенно пополняется новыми играми и симуляторами, без внимания не остаются букмекерские конторы и…
  • Игровые автоматы – это игры, которые предлагают игроку один из самых высоких уровней отдачи – RTP….

Источник: http://altaiinter.org/prakticheskoe-posobie-o-tom-kak-stat-luchshim-prodavtsom-konsultantom.html

Обязанности продавца консультанта в салоне связи: что должен делать и что обязан знать?

Что надо знать продавцу консультанту

Каждому из нас, и не раз, приходилось общаться в магазине сотовой связи с продавцом- консультантом, причем с самым разным результатом, что объясняется различным уровнем профессионализма человека за прилавком.

Какие обязанности должен исполнять этот работник, за что ответственен и чего делать не должен ни при каких обстоятельствах?

Должностные обязанности

Посетители салона сотовой связи далеко не всегда точно знают, что именно они хотят приобрести, и тут высокопрофессиональный продавец-консультант окажется просто находкой.

Не все клиенты разбираются в тонкостях гаджетов, и вовсе не от скудности ума: род занятий людей часто никак не связан с аппаратами сотовой связи.

Продавец – консультант в салоне сотовой связи обязан:

  1. подробно проконсультировать покупателя о различных моделях гаджетов, объяснить разницу в функциях, стоимостных предложениях;
  2. довести до внимания клиента суть различных тарифов;
  3. провести диалог таким образом, чтобы потребитель остановил выбор на одном из телефонов, смартфонов, планшетов;
  4. выписать чек и провести сумму через кассовый аппарат;
  5. по желанию клиента, вставить карточку и продемонстрировать работу аппарата;
  6. рассказать, как и когда следует заряжать телефон;
  7. заполнить гарантийный талон, поставить отметки магазина;
  8. заключить договор на абонентское обслуживание;
  9. выдать полный пакет документов, а все аксессуары и упаковку сложить в пакет с фирменным логотипом;
  10. вести учет денежных средств, готовить к передаче на инкассацию;
  11. составлять внутренние отчеты;
  12. принимать товары;
  13. оформлять витрины по всем правилам мерчендайзинга и пр.

Работник в магазине сотовой связи имеет дело с дорогостоящими и хрупкими товарами, а посему должен соблюдать осторожность и не допускать небрежного отношения к гаджетам, а также следить за сохранностью товаров

Ценовой диапазон товаров в салоне сотовой связи впечатляет, поэтому важно, чтобы сотрудник магазина сходу понял, какой именно уровень стоимости доступен каждому из представителей определенного контингента покупателей, и при этом не препятствовал самостоятельному выбору клиента, независимо от цены гаджетов.

Что должен делать, а что нет?

Продавец – консультант в салоне сотовой связи должен:

  1. завязывать с посетителем магазина диалог, оказывая помощь и пытаясь склонить к приобретению;
  2. ежедневно уточнять наличие моделей аудио- и видеотехники, а также корректировать цены при их изменении;
  3. изучать особенности и различия в марках, моделях;
  4. понимать, какие недостатки товара относятся к явному браку, и составлять акты на выбраковку;
  5. улаживать спорные ситуации, не давая им выйти из-под контроля;
  6. при возврате гаджетов поступать в соответствии с требованиями ЗоЗПП РФ, в сложных случаях направлять потребителей к руководству;
  7. быть вежливым, опрятно одетым, иметь бейджик.

Существуют также ограничения на действия сотрудника магазина средств связи. Так, работник салона не должен:

  1. грубить, оскорблять покупателей;
  2. использовать в речи ненормативную лексику, блатные выражения;
  3. оказывать в консультации или в демонстрации товара;
  4. высказывать пренебрежение к тем клиентам, кто пришел купить недорогой простой телефон, или тем, кто не умеет обращаться с аппаратами;
  5. скандалить с клиентами, развивать конфликт;
  6. давать недостоверную информацию;
  7. мошенничать, присваивая деньги, и пр.

Никто не отменял правила корпоративной этики, поэтому недопустимо поливать грязью и критиковать сам магазин, ценовую политику, своих коллег, администрацию

Что обязан знать?

Область знаний продавца-консультанта обширна, но при этом специального образования и даже опыта не требуется, главное, чтобы претендент на такую должность обязательно знал:

  • требования законодательных актов РФ, касающихся работы, а также правила и стандарты, принятые в сети фирменных салонов сотовой связи или в отдельном магазине;
  • правила оформления договоров, гарантийных талонов и т.п.;
  • устройство гаджетов различных видов и производителей, их особенности;
  • как оформить возврат товаров, направить на экспертизу и т.п.;
  • правила техники продаж, основы мерчендайзинга;
  • инструкцию пользования кассовым аппаратом, сдачи наличных средств;
  • как формируется счет в программе «1 С «Торговля и склад»;
  • полностью весь ассортимент, уровень цен и пр.

Знание устройства и эксплуатации ПК на уровне уверенного пользователя даже не обсуждается, это само собой разумеющееся требование.

Грамотность в устной речи и в письменном изложении – важнейшее из условий для успешной деятельности в сфере торговли.

Также продавец-консультант должен быть хорошим знатоком психологии покупателей и точно знать, когда следует замолчать и подождать, пока клиент «дозреет», то есть решится на выбор и покупку аппарата связи.

За что несет ответственность?

Продавец-консультант является лицом, материально ответственным, и это касается не только наличных денег или безналичных средств, поступающих на счет салона, но и всего ассортимента гаджетов, находящихся в торговом зале, за целостность торгового оборудования, оргтехники и пр.

При выявлении недостачи, материального ущерба возможно привлечение к уголовной ответственности, в соответствии с требованиями законов РФ.

Работник на этой должности ответственен также за:

  • неисполнение своих функций и обязанностей;
  • нарушение трудовой и исполнительной дисциплины;
  • несоблюдение конфиденциальности (утечка сведение о размере выручки, времени и режиме инкассации и пр.);
  • неправильное ведение документации;
  • ложное информирование покупателей и руководства;
  • неэтичное поведение и т.п.

Если салон сотовой связи был обложен штрафом представителями проверяющих органов по вине продавца, то такому работнику придется отвечать и рублем, и наказанием вплоть до увольнения.

Любой проступок или правонарушение повлекут адекватное наказание в соответствии с требованиями законов РФ.

Также вы можете изучить обязанности продавцов-консультантов других торговых организаций: в магазинах одежды, мебели, обуви, бытовой техники, косметики и парфюмерии, в салоне сотовой связи, аптеке.

Кому подчиняется?

Подчинение продавца-консультанта в магазине, торгующем средствами сотовой связи, предусмотрено напрямую менеджеру или директору, управляющему.

Предлагаем к просмотру интересное видео о том, как правильно вести себя продавцу-консультанту салона связи. Съемки ведутся в одном из салонов известного мобильного оператора.

Заключение

Работа продавца-консультанта в салоне гаджетов связи ответственна и серьезна, поэтому те молодые люди, которые не вполне осознают обширность требований и степень ответственности, могут поплатиться за свое легкомыслие.

Трудиться в таком месте непросто, придется запоминать огромный объем информации, быть всегда в отличном настроении, несмотря на свое душевное состояние, и выполнять план продаж.

Приглашаем тех, кто имел опыт работы в салоне сотовой связи или же приобретал себе или в качестве подарка телефон, смартфон, планшет.

Опишите свои впечатления, поделитесь нюансами трудовой деятельности в таком месте. Ждем комментариев.

Источник: https://zakonsovet.com/zashhita-prav-potrebitelej/tovary/obshhie-polozheniya/prava-i-obyazannosti-prodavca/konsultant/salon-svyazi.html

Что нужно знать и уметь продавцу в современном мире

Что надо знать продавцу консультанту

С глубокой древности всем нам известна профессия продавца. На современном рынке таких специалистов можно встретить на рынках, в разнообразных торговых центрах, а также в сети Интернет в многочисленных онлайн магазинах. В этой статье рассмотрим основные обязанности, а также особенности продвижения по карьерной лестнице в этом направлении.

Основные особенности профессии продавца

Работа и обязанности продавца могут показаться довольно простыми и незаурядными со стороны. Однако на самом деле все обстоит совершенно не так. К работнику, будь то продавец обуви, продавец продовольственных товаров и др. предъявляется целый ряд серьёзных требований.

Основные обязанности продавца

• Профессиональное содействие в максимально удобном и оперативном совершении покупок;

• Помощь в подборе наиболее подходящего товара;

• Корректное определение веса, стоимости продукта, а также его профессиональная упаковка;

•Умения и навыки работы со специальным оборудованием (машины, используемые для упаковывания; весы, холодильные установки, разделки и т.д.

Что должен знать продавец.

1.Теорию. Сюда относятся знание всех имеющихся основ товароведения, актуальной нормативной документации оформления всего спектра торговых документов, основных свойств и существующих стандартов касательно товаров и их качества;

2. Правила общения с покупателями, а также принципы оформления торговых витрин и залов;

3. Существующие правила и основные условия хранения разноплановых товаров и продукции разного характера;

4. Собственно свои обязанности и права.

Кроме того, продавец должен:

• В полной мере обеспечить нормальное функционирование своей секции;

• До конца смены быть на своем рабочем месте;

• Вежливо и обходительно обращаться с покупателями;

•Создавать максимально комфортные условия для выбора продукта (постараться избегать возможных очередей);

• Предварительно подготовить товары к реализации;

• Сообщить руководителю, если будет обнаружен просроченный либо некачественный товар;

• Грамотно выкладывать товары, а также отсортировать их по группам и видам;

• Проявлять бдительность для исключения возможности воровства;

• Быть внимательным и опрятным при общении с покупателями.

Кому подходит профессия продавца

Конечно, прежде всего тем, для кого она является призванием. Кроме того, её выбирают и в качестве временной подработки либо дальнейшего продвижения по профессиональной лестнице вплоть до директора.

Существует много подвидов профессии – от продавца продовольственных товаров вплоть до продавцов ювелирных изделий, обуви, а также до специалистов, которые несут ответственность за проведение переговоров с поставщиками, а также грамотный сбыт в сети магазинов крупных корпораций.

Причем каждый может выбрать для себя наиболее подходящее поле профессиональной деятельности.

Независимо от того, где непосредственно работает продавец, и является ли он консультантом или кассиром, он должен иметь отличные коммуникативные способности, а также быть максимально ответственным, очень вежливым, с грамотно поставленной речью и выраженной активной жизненной позицией.

Разница между продавцом-консультантом и продавцом-кассиром

Что же должен знать продавец-консультант? Продавец консультант должен знать и хорошо разбираться во всех особенностях и характеристиках продаваемой продукции. Его основной задачей является активная помощь и консультирование покупателя касательно выбора наиболее подходящего товара.

При этом ему необходимо найти подход абсолютно к каждому покупателю и ненавязчиво и деликатно убедить его приобрести что-либо.

Помимо этого, продавец-консультант, когда покупатель изъявляет желание приобрести тот или иной товар, упаковывает его, а также оформляет всю требуемую гарантийную документацию.

Продавец кассир должен иметь соответствующие важные навыки и современные знания работы с кассой. Он также должен уметь профессионально и оперативно обращаться с банковским и кредитными картами.

Кроме того, он выполняет контроль над всеми сроками годности разнообразной продукции, а также над актуальностью имеющихся ценников. Кассовый аппарат – это не просто калькулятор, который выдает чеки.

Продавцу необходимо получить достойное образование и знания касательно его работы и возможных функций.

Обучение и развитие продавца. Желающим хорошо устроиться на работу продавца необходимо как минимум иметь среднее специальное образование. Конечно, высшее образование в этой сфере станет преимуществом.

Помимо знания основных норм по охране труда регламентируемых существующим законодательством, и сан минимума что нужно знать продавцу, ему необходимо повышать уровень собственной профессиональной квалификации.

Такое обучение продавцов может происходить как на базе самой организации, так и на базе обучающего центра, который предоставляет подобные услуги дополнительного образования.

Источник: https://dynamic-growth.by/chto-nuzhno-znat-prodavcu

Эти 5 шагов должен знать каждый продавец!

Что надо знать продавцу консультанту

Если Вы продавец в магазине бытовой техники, менеджер по продажам туристических путевок или даже руководитель отдела продаж, неважно, но эти 5 пунктов Вы должны знать на зубок!…

5 шагов продаж – это тот фундамент, который необходимо знать всем сотрудникам, имеющим хоть какое-то отношение к торговле!

К большому сожалению, во время походов в магазины или покупая услуги, я замечаю, что далеко не все продавцы знают эту технологию, либо знают, но никак не применяют на практике! В этой статье я постарался вкратце описать все 5 шагов. Быть может, в своих будущих статьях я еще подробнее расскажу о каждом шаге в отдельности. Итак, приступим:

1 шаг. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

Как и во всём, первый шаг является очень важным моментом. Здесь Вам необходимо установить контакт с человеком: поздороваться, представиться и дать человеку понять, что Вы готовы ему помочь. Как советуют тренеры по продажам – необходимо скопировать поведение клиента и быть с ним, что называется, “на одной волне”.

Если Вы продавец в магазине, то здесь очень важно не быть слишком настойчивым в знакомстве с клиентом. Если пары попыток познакомиться с клиентом, он не пожелал с Вами вступать в диалог, то такого клиента лучше не беспокоить иначе есть шанс, что он больше вообще не вернется в магазин из-за слишком настойчивого сервиса.

В одной своей статье я уже писал насколько важен момент знакомства и как можно легко потерять клиента, если неправильно войти с ним в контакт.

2 шаг. ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Этот шаг также является очень важным моментом в продажах. На данном этапе Вы должны задать несколько открытых вопросов для того, чтобы понять что же необходимо клиенту.

Открытые вопросы: это те вопросы, на которые нельзя ответить “Да” или “Нет”. Начинаются со слов: “Что…?”, “Где…?”, “Когда…?”, “Как….?”, “Почему…?”Какой…?” и др.Например: “Какого цвета Вам необходим телевизор?”

Очень частая и грубая ошибка, которую я замечаю, когда задают вопрос: “На какую сумму вы рассчитываете?”. Запомните! Ни в коем случае никогда не лезьте человеку в карман! Богатый человек может купить дешевую вещь и небогатый – дорогую. Ваша задача – понять то, что удовлетворит его потребности, а деньги клиент найдет, на это существую кредиты, например.;)

Также скажу, что существуют специальные техники формирования потребности клиента для того, чтобы направить желание человека купить именно тот продукт, который Вам необходимо продать.

3 шаг. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА

После того как вы задали вопросы клиенту и поняли что ему необходимо, то можно переходить к демонстрации вашего товара (услуги). На данном этапе клиенту необходимо предложить 2-3 товара. Презентацию лучше всего проводить давая понять какую пользу принесет тот или иной функционал.

Например: Эта стиральная машина потребляет небольшое количество электроэнергии, что позволит Вам сэкономить хорошие деньги на оплате коммунальных счетов!

Самое главное говорить на понятном для клиента языке. Т.е. если Вы начнете сыпать профессиональными терминами, то клиент Вас может не понять. Например, Вы скажете бабушке 80 лет, что в этом телефоне есть модуль NFC, то вряд ли она поймет что это такое. Лучше сказать, что в этом телефоне стоит модуль, с помощью которого Вы сможете оплачивать товары в магазинах не доставая банковскую карту.

4 шаг. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Это шаг бывает не всегда, но в 90% случаев точно. После того как вы продемонстрировали клиенту продукт, он как правило будет сомневаться в покупке. Это абсолютно нормально! Есть различные методики отработки возражений. Самое главное не вступать с клиентом в спор, а внимательно выслушать клиента, согласиться с ним, но привести свои аргументы в защиту товара.

Например. Клиент: “Этот товар китайский, я не хочу его покупать”. Продавец: “Да он китайский, но это фабричный Китай, качество на котором полностью контролируется немецкой компанией. Товар произведен в Китае лишь для уменьшения затрат на производство и логистику”

Если у клиента возражений слишком много, то значит Вы плохо проделали второй шаг, а, значит, неправильно выявили потребность!

5 шаг. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ

Название данного шага говорит само за себя. Ваша задача на данном этапе решить все формальности с оплатой товара, его упаковке и возможной доставке.

Но есть определенно важный момент: необходимо сделать всё возможное для того, чтобы клиент обратился к Вам снова и оставить максимально положительное впечатление о Вашей компании! Как правило, очень хорошо работают различные подарки, бонусы.

Простой пример: дать бонусную карту со скидкой, которую клиент сможет использовать при следующей покупке. Ну и конечно нужно попрощаться с клиентом, пожелав ему доброго дня и отличного настроения!

Надеюсь, эта статья была Вам полезной! Подписывайтесь на канал! И…удачных вам продаж!;)

Источник: https://zen.yandex.ru/media/zametkiip/eti-5-shagov-doljen-znat-kajdyi-prodavec-5c036a5d5b059803f35bd3d8

Что нужно знать продавцу консультанту?

Что надо знать продавцу консультанту

Что нужно знать продавцу консультанту, для повышения эффективности своей работы? Из огромного объема теоретической информации, хотелось бы выделить небольшой список рекомендаций, которые помогут продавцу в работе с клиентом.

Прежде всего каждый продавец консультант должен понимать суть своей работы. Под словами «консультировать» и «продавать» скрываются еще много фундаментальных основ, которыми обязан владеть любой продавец:

    1. Техника установления контакта с клиентом — важнейший этап о котором можно прочесть здесь;
    2. Как преодолевать барьеры в продажах и работать с возражениями клиентов? Подробнее в данном тренинге по продажам;
    3. Овладеть искусством презентации должен каждый продавец, иначе вы не сможете преподнести покупателю достоинства вашего товара. Об этом смотрите видео-тренинг по продажам.
    4. Если вы научитесь анализировать поведение клиента, вы сможете всегда найти выход из сложившейся ситуации. Как это делать, кликайте сюда.

Несколько советов начинающим менеджеру по продажам

Что еще нужно знать продавцу консультанту? Еще несколько советов:

    • Активность. Находитесь в торговом зале когда есть активность. Вы должны по возможности первым встретить клиента, а не ваши коллеги. Если у вас есть определенные правила подхода к клиентам соблюдайте их и контролируйте, чтобы другие соблюдали правила, которые касаются всех. Не прощайте нарушения правил, добивайтесь своего. Одним словом больше общайтесь с клиентами и результат не заставит себя ждать.
    • Телефон — инструмент продаж. Если в ваши обязанности входит помимо основных контактов, консультирование клиентов по телефону или через интернет, делайте это так же старательно как работаете с покупателем у себя в магазине. Доказано, что около половины потенциальных покупателей совершают предварительные звонки в магазин, который они собираются посетить. От того как вы проведете работу по телефону, может зависеть дальнейшая продажа.
    • Чувствуйте ситуацию. Уделять внимание необходимо абсолютно всем клиентам, как готовым совершить покупку сразу, так и тем которые еще думают, но при этом консультации должны быть разные по содержанию. Если задать вопрос: «На когда вы планируете покупку?» и человек ответит: «На следующий год» — это значит, что не надо предлагать ему совершить покупку сейчас.

Ему просто необходимо помочь определиться с вариантом, сделать хорошую презентацию товару и самое главное, оставить хорошее впечатление. Через полгода потенциальные покупатели не вспомнят содержание вашей консультации, они вспомнят вас и им захочется обязательно вернуться к вам.

С человеком, который уже определился с выбором и готов покупать, необходимо работать с конкретикой: предлагать варианты которые есть в наличии, рассказывать про акции, кредитные предложения, визуализировать вместе с клиентом выгоды владения вашим товаром. О поведении горячего покупателя.

    • Обменяться контактами. Если продажа не состоялась с первого раза это не значит, что вы потеряли клиента. Главное обменяться контактами с клиентом. Просто нужно взять телефон у клиента, а взамен дать ему свою визитку. Если вы заметили, что клиенты неохотно оставляют вам свой личный номер телефона, вам нужно взять на вооружение фишки опытных продавцов. Визитка – это не клочок бумаги с нацарапанным карандашом номером телефона, а солидно оформленные ваши данные, которые говорят о том, что вы к переговорам и знакомствам относитесь серьезно и ваша организация не вызывает банальных сомнений. Как взять телефон у клиента?
    • Скажем «Нет» усталости. У настоящего «продажника» не должно быть мыслей: «Мне уже хватит, я сегодня напродавался». Когда идет поток клиентов, не берите выходные, не берите отпуск, работайте пока идет «волна». Такие моменты вы будете вспоминать как приятный сон, когда начнется спад продаж. Вот тогда и отдохнете.
    • Настроение. Работа с людьми – не допускает плохого настроения! Как настроить себя на работу и большие продажи, читайте здесь.
    • От этого зависит успех в вашем бизнесе и не важно, вы служащий или собственник бизнеса. Никто не хочет иметь дело с недовольным, дерзким, негативно настроенным продавцом.
    • Баланс в работе с клиентом. Дайте клиенту себя проявить. Если взяться за клиента на первых стадиях консультации слишком рьяно, то можно не дать возможности клиенту высказаться.

Ищите золотую середину: надо не молчать и не надо тарахтеть как на базаре, лучше всего, если вам удастся выстроить обоюдно интересный диалог с клиентом.

Не надо забывать, что клиенту в момент принятия важного решения не комфортно, и с первых секунд он вас не считает своим товарищем с которым можно мило побеседовать о том куда пристроить его деньги. Клиент, который немного привык к обстановке, к вам, начнет больше говорить — он даст больше информации, также проявится его психо-тип. Это поможет в построении отношений.

Вывод

Данные советы по продажам не являются инструкцией — это всего-лишь советы, которые помогут вам работать эффективнее и ничего не упустить, а также понять что нужно знать продавцу консультанту и что использовать в повседневной работе.

Источник: https://arsales.in.ua/chto-nuzhno-znat-prodavcu-konsultantu/

Техники продаж для продавцов-консультантов

Что надо знать продавцу консультанту

Умение реализовать любой вид товаров или услуг по любой цене – это основное качество хорошего продавца-консультанта.

По статистике, больше 60% покупателей уходят из магазина или салона, если продавец ответил им неправильно или невежливо, не разъяснил преимущества продукта.

Применяя эффективные техники продаж, можно увеличить объем выручки в несколько раз, уменьшить операционные расходы, повысить доверие к бренду и компании. 

Кто такой продавец-консультант и что входит в его обязанности

Этот термин, чаще всего, применяется в розничных продажах. В интернет-магазине тоже могут работать продавцы-консультанты, но в онлайн сбыте есть своя специфика.

В данном материале будут рассмотрены особенности работы и техники для прямых продаж – в розничных магазинах, реализуемых товары и услуги конечным потребителям (B2C).

А также компаниям и учреждениям для дальнейшего использования в бизнесе (B2B). 

Продавец-консультант – это специалист, который работает в точке продаж товаров разного назначения. Это одежда и обувь, бытовая и компьютерная техника, детские товары, мебель, аксессуары, автомобили и многое другое. И чем выше конкуренция в отрасли и чем дороже продукт, тем больше усилий приходится прикладывать продавцу, чтобы убедить потенциальных покупателей сделать покупку.

Консультирование потенциальных клиентов в контексте прямых продаж включает в себя понятие гораздо более широкое, чем просто описание технических характеристик продукции и способов ее эксплуатации. 

Чтобы хорошо продавать, нужно:

  • понять потребности потенциального покупателя;
  • определить, что влияет на его решение о покупке;
  • отлично знать свой товар или услугу, понимать свойства и выгоды от его использования;
  • уметь переносить полезные свойства продукта на язык выгод покупателя. Грамотно обосновать цену (для дорогостоящих продуктов, элитной продукции);
  • работать с возражениями (по заранее подготовленной программе, в которой прописываются возможные возражения и ответы на них). 

Продавец-консультант должен быть вежливым и терпеливым, не реагировать на резкие высказывания клиентов. У него должна быть хорошо поставлена речь, обязателен опрятный презентабельный вид. Очень важен позитивный настрой, искреннее желание помочь заказчику. Чтобы у клиента не возникало чувства, что его обманывают или «впаривают» ему товар. 

Очень желательно наличие высшего образования. В идеале – в той сфере, с какой связан продукт (особенно при продаже сложного оборудования, программных продуктов, инжиниринговых решений).

Типовые должностные обязанности продавца-консультанта

Перечень должностных обязанностей определяется с учетом сферы бизнеса, целей и задач компании, особенностей системы сбыта, специфики товаров или услуг. 

Какие функции можно включать в должностные обязанности продавцов-консультантов:

  • предоставление грамотных подробных консультаций о продукте (товарах, услугах), технических и эксплуатационных характеристиках. А также об условиях – доставке, послепродажных сервисах, гарантийном и техническом обслуживании и пр.;
  • расчет стоимости продукции или услуг (если нет фиксированной цены продукта, и она зависит от изменения различных технических характеристик);
  • оформление покупки на кассе (если в торговом зале нет отдельного кассира);
  • предпродажная подготовка. Распаковывание, проверка целостности и других характеристик, отбраковка поврежденных и испорченных единиц продукции, стикеровка, маркировка, штрих-кодирование и пр.;
  • подготовка и организация места продаж. Выкладка по товарным категориям в торговом зале, контроль наличия товара, обеспечение продукции ценниками и пр. (если нет мерчендайзера);
  • участие в процессах инвентаризации.

Выгоды от правильного обучения продавцов-консультантов

Торговым компаниям, которые реализуют любые виды товаров и услуг, необходимо постоянно проводить обучение продавцов. Это выгодно при любом формате продаж, т. к. от умения продавать зависит прибыльность работы фирмы и снижение операционных затрат на процессы продвижения и сбыта. 

Что получает компания, которая привлекает опытных тренеров по продажам для обучения продавцов-консультантов:

  • увеличение объемов выручки. Хорошие продавцы реализует не только тот товар, который спрашивает клиент, но и могут предложить ему вспомогательную продукцию или то, что может ему потребоваться вместе с основным продуктом. Кроме того, объем реализации растет за счет повторных продаж – довольные покупатели в большинстве случаев снова возвращаются в понравившийся магазин;
  • повышение лояльности к компании и бренду. Покупатель, который получил, то, в чем нуждался, начинает положительно относиться к компании. Если продавец правильно выявил потребности и смог подобрать то, что может их удовлетворить, клиент останется довольным, будет советовать точку продаж своим друзьям и знакомым;
  • повышение прибыльности за счет оптимизации соотношения выручки к текущим расходам. Постоянные затраты (аренда торгового зала, складов, оплата коммунальных услуг, фиксированные ставки персонала и прочие расходы) нужно оплачивать, независимо от суммы продаж. Поэтому чем больше выручка, тем выше прибыль компании.

Результативные техники продаж для продавцов-консультантов

Для эффективной работы продавцов торгового зала в розничном магазине или в оптовой компании нужно использовать различные методики. Руководителю, который отвечает за продажи, рекомендуется подбирать техники продаж с учетом вида продукта, особенностей целевой аудитории, формата продаж, других нюансов.

СПИН

Это эффективная техника, которая очень хорошо помогает продавать как при прямом контакте, так и по телефону. 

Методика СПИН сводится к поэтапному задаванию разных типов вопросов:

  • ситуационные. Такие вопросы нужно задавать для получения максимальной информации о потенциальном покупателе (что именно он ищет, сколько готов платить, какие функции должен иметь товар и пр.). Задавая такие вопросы, нужно выяснить много подробностей, но, в тоже время, не переутомить клиента и не вызвать его раздражение излишней навязчивостью;
  • проблемные. Этими вопросами продавец должен погрузить заказчика в текущую ситуацию и выявить его проблемы и болевые точки (есть ли трудности с чем-то, чего не хватает и т. п.). Нужно двигаться по тем болевым точкам, которые связаны с предлагаемым товаром или услугой. Например: «Каких функций не хватает вам в вашей старой стиральной машинке?» «Что не устраивало в сервисе предыдущего подрядчика?» и пр.;
  • извлекающие. Извлечение является одним из самых важных и сложных моментов в технике СПИН. Они нужны не для обращения внимания на имеющуюся проблему, а для мягкого косвенного влияния на потенциального покупателя. Задавая вопросы, вроде: «Вы сказали, что ваша машина часто ломается. «Как вы считаете, это может отразиться на безопасности окружающих и вас?», можно аккуратно навести человека на мысль о том, что нужно проблема есть и ее необходимо решить как можно быстрее;
  • направляющие. После того, как будущий покупатель осознал проблему и понял, что ее нужно решать незамедлительно, продавец-консультант должен направить его в нужное русло. С помощью направляющих вопросов можно подтолкнуть человека к завершению сделки, оформлению покупки.

Применение техники СПИН – это прохождение нескольких этапов. Вначале нужно помочь клиенту понять свою проблему, выявить его мотивации в принятии решений, грамотно ответить на возражения (для этого продавцам готовится отдельное руководство).

Во время принятие решения покупателем продавец не должен давить на него, а просто взять небольшую паузу и потом уже завершить продажу. Если продавец не вступит с финальной фразой, он может не закрыть сделку и потенциальный клиент так и не купит то, что ему предлагали.

Такими вопросами могут быть: «Какая форма оплаты вам удобна»?, «В какое время вам будет удобно доставка товара»? или фразы «Если сейчас вы подписываете договор, мы можем предложить вам лучший пакет обслуживания или гарантии» и пр.

Сторителлинг

Сторителлинг или рассказывание историй – это эффективный прием, который позволяет заинтересовать потенциального покупателя. В таком формате доносится информация о компании, продукте.

Этот прием позволяет «зарядить» даже скучноватую информацию положительными эмоциями, и в «упакованном» виде ее будет гораздо легче воспринимать.

С помощью историй также можно успешно преодолевать возражения. 

Для того, чтобы работать в жанре сторителлинга, необходимо соблюдать правила и выстраивать все истории по похожей структуре:

  1. Завязка, вступление. История создания и т. п.
  2. Кульминация (основные действия или главная концепция продукта).
  3. Развязка.
  4. Вывод. Здесь можно указать ключевые преимущества товара или услуги, компании.
  5. Развязка. На данном этапе можно легонько подвести потенциального покупателя к решению купить товар здесь и сейчас. 

В создании истории можно использовать голливудскую схему. Есть герой (с ним себя должен ассоциировать себя потенциальный клиент), стимул, который мотивирует его изменяться или действовать. Появляются препятствия или вызовы, которые должен разрешить герой, кульминационный момент выбора и разрешение конфликта (хэппи-энд).

Работа с возражениями

Очень важный блок, который входит в разные техники продаж. Один из обязательных моментов, с которым сталкиваются продавцы в работе с любыми категориями продуктов (особенно в дорогом ценовом сегменте). Нужно подготовить таблицу, в которой сведены основные возражения (слишком дорого, уже есть такое, работаю с другим поставщиком, и меня все устраивает и пр.) и ответы на них. 

Рекомендуется использовать одну из основных техник продаж на основе выгод товара или услуги и дополнять их работой с возражениями.

Какие виды выгод можно использовать для разных типов продуктов:

  • функциональные. Основанные на логических факторах. Быстрее, компактнее, экономичнее и прочие характеристики;
  • эмоциональные. Связанные с эмоциями. Дающие комфорт, гармонию, спокойствие;
  • социальные. Повышающие статус, позволяющая показать свою принадлежность к определенному слою. Чаще всего, используется при продаже элитной одежды, часов, техники, автомобилей;
  • психологические. Помогающие обеспечить жизненные ценности, важные именно для этой категории потребителей. 

Освоение новых техник продаж необходимо для увеличения выручки и стабильных продаж. Подбирать техники нужно с учетом особенностей продукта, формата торговли, портрета целевого потребителя.

Источник: https://blog.oy-li.ru/tehniki-prodazh-dlya-prodavtsov-konsultantov/

Советы юриста
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: